商売をしていると万事が万事、全てにおいて「メリットよりもベネフィット」、「機能性よりも人生や生活に何をもたらすかを伝えること」が大事なんです、という話です。Webサイトのランディングページや販売員にとっては絶対的且つ恒久的な基礎だと思いますが、営業時や人に伝える上でも非常に大事ですよね。今回はそういうセールスのしかたについて書いてみたいと思います。
顧客対象者の人生や生活に何をもたらすかでセールスすること
例えば、ある掃除機がありますよね。その掃除機は使用していてとても静かだとします。そうすると掃除機のウリやメリットとしては「静音！」とか「どこよりも静か！」とかになるでしょう。でも、それだけだと結局顧客対象者(ターゲット)には刺さらないんです。ターゲット側からすれば「静かなのかなぁ…じゃあ自分にとっては○○なのでこういう部分でこの掃除機は使えるかなぁ」というような感じで、譲渡して自分に置き換えて考えて検討しなくてはならなくなります。店頭で商品を検討する場合、その重要性が低ければ低いほど、購入検討時間なんて数秒です。その数秒間の間でターゲット側に頭を回転させて自分に置き換えて比較検討してもらうなんて…至難の業です。
そこで、営業パーソンや販売員の出番です。「あなたは今どんなことでお困りですか？」「どうしたいですか？」というヒアリングや「こういうことってありますよね？」という共感を得た上で、「静かである」というメリットから得られるベネフィットを訴求するんです。例えば「静かなので夜中でも掃除機をかけられます！」「赤ちゃんが寝ている間に掃除できます！」「マンション住まいでも隣を気にせず掃除できます！」等と訴求すればターゲットは直感的に購入検討しやすいですよね。このメカニズムを知って営業(販売)するのとしないのとでは、売上に大きな差を生むんです。
よく「本当に良い商品であれば営業する必要はない」等と言う人がいますが、良い商品をターゲット目線で伝えられることが大事なので、そのための営業やセールストークは必要ではないでしょうか。ある程度顧客市場が増えれば、後は既存顧客の口コミが営業パーソン化してくれるので、そこまで言ったらもう“勝ち”ですよね。
これはアウトバウンド営業でも活用すべし
Web業界においては、広告のランディングページやインバウンド営業として熟考しますが、アウトバウンド営業やテレアポ等、リードしていくうえでも非常に役立つのではないでしょうか。よく、いきなり電話してきて「うちの商品は○○なんです」と強気に話してくる営業パーソンがいますが、これは受け手からすれば非常に迷惑です。道端でいきなり前に立ってひたすら自己紹介されても…しかもお願いもしていないのに…これに気付けない営業パーソンはずっと同じことを繰り返してしまうでしょう。
先日も「SEO業者は詐欺か？」で触れましたが、やはりビジネスはどんどん「個」のスキルが求められる時代。つまり顧客ひとりひとりに合ったセールスをしていかなければなりません。ひたすら商品機能やメリットを大量にセールスし、耳を傾けてくれる顧客対象者を待つよりも、ひとりひとりに共感を得られるようなアプローチをしていくことが大事なのではないでしょうか。
ちなみにこれ、ナンパにもプロポーズにも使えるはずですので、万事が万事共通して言えることだと思います！
